Popularność akcji promocyjnych w sektorze usług cechuje się stałym wzrostem. Duża konkurencja na rynku warsztatów samochodowych sprawia, że właściciele coraz chętniej sięgają po zróżnicowane metody na zwiększenie sprzedaży i umacnianie lojalności klientów. Podpowiadamy, na co zwrócić szczególną uwagę planując akcje promocyjne, jakie rozwiązania mogą okazać się sprzyjające, a na które trzeba uważać.

Cele i założenia promocji

Punktem wyjściowym w planowaniu akcji promocyjnej powinno być określenie jej celów. Może być to na przykład wsparcie w zakresie wprowadzenia na rynek nowej usługi, wzrost sprzedaży poza głównym sezonem, wzrost udziału w rynku lub umocnienie lojalności klientów. Nie mniej ważne jest określenie grupy docelowej planowanych działań. Mając określone cele oraz odbiorców, przystąpić można do doboru narzędzi, biorąc równolegle pod uwagę aspekty budżetowe akcji. Budżet musi być dostosowany do specyfiki danej usługi, wielkości rynku, grupy docelowej i działań podejmowanych przez konkurencję.

Jak dobrać budżet

Istnieje kilka podstawowych metod kształtowania budżetu na akcje promocyjne. Działania w mniejszych niesieciowych warsztatach opierają się zazwyczaj o określenie „ile można wydać”. W teorii marketingu metoda ta nazywa się AYCA od angielskiego „all you can afford”, czyli „tyle, na ile możesz sobie pozwolić”. Plusem tej metody jest brak konieczności zdobywania wielu szczegółowych danych (np. w zakresie wiedzy o otoczeniu marketingowym), łatwość oszacowania i możliwość szybkiego bezproblemowego uruchomienia akcji promocyjnej.

Promocje cenowe – pułapki

Promocje cenowe oparte są o prosty mechanizm obniżenia ceny danej usługi. Warto mieć na uwadze, że promocje znacznie obniżające wartość usługi mogą przynieść efekt odwrotny do założonego i źle wpływać na postrzeganie marki. Nierzadko rodzą wśród klientów wątpliwości co do jakości świadczonej usługi. Eksperci wskazują również na nie najlepszy odbiór wśród klientów akcji pod hasłami „taniej nie będzie”. Oferowanie bardzo tanio wykonania usługi, która w cenie regularnej jest relatywnie droga, niesie podejrzenia, że usługa promocyjna będzie wykonana gorzej. Może też generować sceptycyzm co do ceny wyjściowej i podejrzenia o jej sztuczne zawyżenie, co nie budzi zaufania do warsztatu.

Dobre praktyki w promocjach cenowych

Z pozytywnym odbiorem klientów spotykają się akcje, w ramach których ceny promocyjne obowiązują w wybrany dzień tygodnia. Testowo można wybrać dzień, kiedy zazwyczaj w warsztacie jest mniejszy ruch i spróbować w ten sposób zintensyfikować go i zwiększyć sprzedaż. Dobrze, gdy promocja obowiązuje na konkretną usługę, na przykład wymianę oleju. W budowaniu lojalności klientów dobrze sprawdzają się akcje polegające na udzieleniu rabatu cenowego na daną usługę klientom, którzy korzystali już z serwisu w warsztacie. Przykładowo, po dokonaniu naprawy przy rozliczeniu i zdaniu auta, klient może otrzymać ulotkę lub sms z kodem rabatowym na konkretną usługę.

Gratisowe usługi dla klientów

Pozytywnie odbierane przez klientów jest oferowanie dodatkowej usługi jako gratisu do dużych kosztownych napraw, na przykład wymiany silnika czy skrzyni biegów.

Przykładowe usługi dodatkowe w ramach promocji to:

  • pranie tapicerki
  • woskowanie samochodu
  • ozonowanie wnętrza
  • weryfikacja układu hamulcowego

Takie gratisowe (lub rabatowane) usługi można również zaoferować klientowi po kilkukrotnym skorzystaniu z czynności serwisowych, takich jak wymianie oleju i innych płynów, wymianie hamulców czy wymianie opon. Przykładowo, po pięciokrotnym powierzeniu takich czynności warsztatowi, klient zyskuje prawo do skorzystania z promocji. Dla celów dokumentacyjno-promocyjnych warto zakładać i przekazywać klientom książeczki napraw.

Współpraca z dystrybutorami

Wartą rozważenia możliwością jest współpraca z dystrybutorami w zakresie wspólnej organizacji akcji promocyjnych. W porozumieniu z dystrybutorami części, płynów eksploatacyjnych czy kosmetyków samochodowych można wprowadzać rabaty i upusty na konkretne usługi, które są wykonywane z ich użyciem. Nie tylko jednorazowo przyciąga to klienta korzystną ceną, ale również buduje pozytywny wizerunek warsztatu jako organizującego ciekawe promocje i dbającego o klientów.

Napisz komentarz